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Emprender no es tarea fácil

Las PREVISIONES y los distintos ESCENARIOS

Las PREVISIONES y los distintos ESCENARIOS

 

Para convertir una buena idea en un proyecto de negocio hay que hacer un análisis exhaustivo del sector, explicar cómo se va a cubrir la necesidad descubierta, tomar decisiones sobre la oferta, etc. Hasta aquí es más o menos fácil, te puedes valer de la información que vas recopilando para analizarla, obtener conclusiones y tomar las decisiones que consideras más adecuadas. Sin embargo, el punto de análisis econonómico-financiero es algo más puñetero, porque para desarrollarlo debes hacer las previsiones de ingresos y gastos.

¿Cómo voy a saber yo cuántos clientes e ingresar voy a tener durante los próximos 3 años? Sin saber cuanto voy a vender, ¿cómo voy a saber a cuánto ascenderás los gastos, sobre todo variables, del negocio? Para hacer el resto de previsiones (inversión, rentabilidad, etc.), una vez hechas las de ingresos y gastos, no te encontrarás con grandes problemas.

Las previsiones son solo previsiones, no te van a obligar a nada y te puedo asegudar 100% que no las vas cumplir. Entonces, ¿para que las voy a hacer? Sobre todo porque sin ellas no sabrás si vas bien o no, no tendrás un punto de referencia y en consecuencia no podrás tomar las medidas necesarias para mejorar. También porque serán unos de los análisis de tu Business Plan que más interés despierten en tus inversores y financiadores.

¿Cómo puedo hacer unas previsiones realistas sin morir en el intento?

Una buena estrategia para hacer unas buenas previsiones es imaginar distintos escenarios, uno desfavorable, otro favorable y un tercero intermedio (será el escenario real):

- Primer escenario (pesimista): debes ser extremadamente exigente, piensa en la peor situación posible. Estás intentando vender como loco, pero no te compran a penas y además estás incurriendo en unos gastos muy elevados. Está claro que la peor situación será siempre que no te compren nada, pero debes ser optimista sin llegar al cataclismo.

- Segundo escenario (optimista): debes ser extremadamente optimista, piensa en la mejor situación posible. Tus productos/servicios casi se venden solos, el camino es sencillo y todo marcha sobre ruedas. Además no incurres en gastos extraordinarios. Al igual que en el escenario pesimista, no te engañes a tí mismo y piensa en el escenario optimista posible. No vas a obtener el 100% de cuota de mercado nunca.

- Tercer escenario (realista): haz unas previsiones medias y realistas entre el primer y segundo escenario. Este será el eje a partir del cual podrás saber cómo de bien o mal va el negocio. A partir de las desviaciones desfavorables que se produzcan podrás tomar las acciones correctivas adecuadas.

Puedes hacer tantos escenarios como quieras, pero lo recomendable es hacer 3, porque fijas los límites con la que crees será tu mejor situación, tu peor situación y por ende la intermedia más real. Normalmente se hacen más escenarios cuando no tienes claro si se va a producir un cambio en el mercado relevante para tu negocio (un posible competidor muy fuerte entra directamente en el mercado, un cambio de la legislación que te pueda afectar, etc.) y por eso es bueno reflejar las 2 situaciones (con y sin competidor nuevo, con o sin cambio de las leyes, etc), y en cada situación los 3 escenarios.

Mientras estás desarrollando el negocio, si ves que hay grandes desviaciones respecto del escenario más realista, sería recomendable que rehicieras las previsiones adaptándolas a la nueva situación.

Si todavía no eres adivino y tener la certeza de cuanto vas a vender y gastas te resulta imposible, utiliza los distintos escenarios, te ayudarán mucho.

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