Definir la OFERTA del negocio

¿Qué es un negocio sin una oferta? Nada. Si no tienes nada que ofrecer, no hay negocio.

Antes de definir una oferta debes, como es lógico, haber analizado el sector, a los competidores, entender muy bien al cliente, etc. En definitiva, la oferta es una de las últimas decisiones que tomarás sobre el proyecto. De no ser así, posiblemente no te ajusten realmente a la necesidad que has identificado ofreciendo algo diferente y atractivo.

Pero, ¿cómo defino una oferta?

Para definir una oferta debemos tomar decisiones sobre las 4 P’s del marketing (precio, producto, promoción, distribución) y tener claro a quién la vamos a dirigir. En pocas palabras, debemos decidir el qué, por cuánto, dónde, cómo darlo a conocer y a quién.

Cliente: ¿a quién va a ir dirigido? La oferta deberá ser coherente con el tipo de cliente y la diferenciación que se quiera lograr en el sector. No es lo mismo dirigirse a las instituciones públicas, a las empresas, a las personas de a pié, a las amas de casa o a los ricos, etc.

Precio: ¿cuánto va a costar el producto/servicio? Existen muchas formas de fijar los precios: un margen fijo sobre el coste, un precio fijo, por horas, etc. Las estrategias de precios son muy variadas:

- un producto a precio menor que su coste para forzar la compra de otros productos (es el caso de las impresoras y los cartuchos de tinta, por ejemplo), etc.

- el precio a pagar se juega a suertes. Existe, por lo menos, un restaurante en el que el precio a pagar por una cena se juega a suertes.

- pagas un precio y después se te devuelve una parte.

- etc.

Producto: ¿qué se va a ofrecer? Define las características del producto/servicio. El envoltorio también se consideraría parte del producto. En el caso de un servicio, procedimiento a seguir, apariencia del personal, etc.

Promoción: ¿cómo lo vamos a dar a conocer? En este punto entra la creatividad de cada uno. Ejemplos de las decisiones a tomar: realizar un evento, regalar muestras, concursos, diseño del paquete, publicidad, flyers, en el punto de venta, comerciales, descuentos, etc.

Distribución: ¿dónde se va a poder comprar/contratar/utilizar? Dependiendo del producto y del cliente será mejor escoger unos puntos de distribución u otros. Destacar que no tienes por qué elegir únicamente uno, puedes distribuir desde mucho sitios distintos. Existen cantidad de puntos de distribución (cada uno tiene sus ventajas y desventajas). Voy a nombrar algunos: 

- en tu casa: la empresa "La maleta roja" vende juguetes sexuales para las mujeres. Éstas pueden llamar a la empresa para que en su propia casa y normalmente con su grupo de amigas, una comercial vaya a enseñarles sus productos. Ventaja: muy cómodo para el cliente y barato para la empresa. Desventaja: no compra impulsiva. Se tarda en poner los productos cerca del cliente.

- en Internet: muchas de las agencias de viajes han optado por ofrecer todos sus servicios a través de Internet y de esta forma poder reducir los precios de sus productos. Ventaja: normalmente mucho más barato para todos y muy cómodo. Desventaja: no todo el mundo está familiarizado con Internet y suele dar miedo introducir datos personales.

- en tiendas propias: la empresa Zara, como otras muchas, comercializa sus productos en tiendas propias. Ventaja: puedes organizar la tienda como quieras y no tienes productos de la competencia al lado del tuyo. Desventaja: no aprovechas el gancho que otras marcas pueden tener.

- en tiendas multimarca: Nokia vende sus dispositivos móviles junto a otras marcas, por ejemplo, en tiendas Vodafone. Ventaja: se puede aprovechar el tirón de otras marcas. Desventaja: tienes que cuidar mucho el lugar de la tienda donde ponen tu producto.

- en medios de transporte: por ejemplo en las líneas aéreas se suelen ofrecer algunos productos (joyas, colonias, artículos de regalo, etc.) Ventaja: los clientes tienen mucho tiempo y no se pueden mover, están aburridos, etc. Desventaja: puede perjudicar la imagen de la marca.

- en una empresa: normalmente muchos de los negocios que ofrecen servicios se ofertan en la propia empresa. Por ejemplo, los servicios de asesoría legal se suelen llevar a cabo en despachos. Ventaja: juegas en casa, tienes todo lo que necesitas a mano. Desventaja: normalmente implica un desplazamiento por parte de los clientes.

- etc.

Una vez tengas definida la oferta de productos/servicios estás en condiciones de empezar con las previsiones de ventas, las previsiones de gastos y de ahí realizar el análisis económico-financiero.