El CONTENIDO del Business Plan

Hay mucho escrito sobre los Business Plan. Hay incluso software específico que ayuda a su elaboración. A mí personalmente no me gusta nada lo que hay, sobre todo por un pequeño detalle, te marcan el camino a seguir sin poder variar ni un ápice y un Business Plan no es eso. Cada negocio y cada persona necesitará seguir su camino para comprender el negocio y demostrar su valía como promotor.

Si pensamos que el Business Plan es solo un papel con un montón de información, entonces adelante, sigue los pasos que se te indican y lo harás genial, pero si por el contrario quieres sacarle el máximo provecho, elige tú mismo el camino y la forma.

¿Qué paso hace unos años con los CV y las cartas de presentación? Pues algo muy parecido. Todo el mundo los hacía siguiendo al pie de la letra los modelos estándar. Eran papeles inertes, con información, pero no transmitían absolutamente nada. A algún espabilado se le ocurrió personalizarlo, que además de información se mostrara la pasión, la creatividad, la imaginación de la persona. Estos son los documentos que están triunfando en las empresas hoy en día, los demás seguramente vayan directos a la basura.

Presento el esquema básico que suelo utilizar yo para empezar con el Business Plan. Normalmente suelo variarlo mientras voy escribiendo y me surgen nuevas necesidades, pero una cosa está clara: toda esta información tiene que aparecer de una forma u otra en el documento.

1. Resumen ejecutivo: un pequeño resumen sobre todo el proyecto. Puede estar redactado, en forma esquemática, ilustrado, en formato audiovisual, etc. (¿Alguien a dicho que tenga que hacerse en papel?)

2. Introducción: en este punto se puede explicar la necesidad que se ha identificado, por qué existe esta necesidad, definir palabras que vayas a ir utilizando durante el documento y que sean clave, una evolución de la situación (cómo ha ido cambiando la necesidad a lo largo del tiempo), etc. Para ello se puede hacer un ejemplo, mostrar gráficos, ¡lo que se te ocurra!

3. La idea: una vez identificada la necesidad, ¿cuál se te ha ocurrido que puede ser una buena solución? ¿Qué misión tiene el futuro negocio y cómo lo ves en el futuro?Explícalo como mejor te parezca.

4. Cómo se va a cubrir: este punto es clave, tendrás que destripar el funcionamiento del negocio, los puestos y habilidades que van a ser necesarias, las fuentes de ingresos (cuantas más contemples, mejor), cómo va a funcionar el producto o servicio, etc.

5. Diferenciación: qué me diferencia del resto de ofertas disponibles en el mercado, es decir, ¿por qué me van a comprar a mí y no al competidor? Recomendación: identifica primeramente los factores clave de éxito del sector (esas cosas que son claves para poder sobrevivir en el sector) y explica en cuál vas a hacer mayor esfuerzo para lograr ser diferente. Por ejemplo, en el sector textil algunos de los factores clave de éxito son: buena relación calidad-precio, distribución eficiente, servicio en la tienda excelente, etc. Yo puedo decir que me voy a diferenciar en el punto de venta, ofreciendo una experiencia nueva vendiendo ropa (voy a ser el mejor en este aspecto) Por supuesto que no debes olvidar el resto de factores clave, pero éste será el que te diferencie del resto y con el que lograrás mejores resultados.

6. Análisis del sector: ¿en qué sector vas a competir? ¿Es un sector común o todavía no existe como tal? Analiza a la competencia directa/indirecta, las tendencias, el tamaño, diferencia con otros países, etc. Haz una análisis DAFO (debilidades y fortalezas propias, amenazas y oportunidades del sector), estudia el ciclo de vida del sector, su estructura (¿atomizado o concentrado?), etc. Cuanto mejor conozcas el terreno en el que vas a competir, estarás en mejores condiciones.

7. Estrategia de marketing: ya tenemos la imagen del sector, de la forma en la que vamos a ofrecer el producto/servicio, cómo nos vamos a diferenciar, etc. Ahora nos falta una de las cosas más importantes: decidir cómo vamos a acercarnos hasta los clientes. Habrá que decidir la estrategia de penetración, la oferta con la que vamos a ir (4P’s: Precio, Promoción, Distribución, Producto), análisis del cliente (¿cómo es?), explicar el nombre de donde viene, la marca, etc. En este punto se explican muchas de las decisiones más importantes del proyecto.

8. Análisis económico-financiero: previsiones de gastos, ingresos, inversiones, rentabilidad, necesidades de financiación, previsión de cuentas de PyG, Balance y CashFlow, etc. Si de aquí no sale información interesante, tendrás que replantear el proyecto. Este punto será de los primeros que buscarán los posibles inversores/prestamistas.

9. Conclusión: este punto lo suele obviar mucha gente, pero me parece cada vez más importante. ¿Qué gana la sociedad con tu negocio? En otras palabras, si el proyecto no se lleva a cabo, ¿qué se está perdiendo la sociedad?

10. Anexos: información que fundamente todo lo puesto en el documento, el CV de los promotores, etc. Trae aquí todo lo que aun siendo importante, no es clave para entender el proyecto.

¿Cuál debe ser la longitud del Business Plan? Todo dependerá del formato en el que lo hagas. Si lo haces en papel (como casi todo el mundo) toda la información relevante debería entrar en menos de 30 caras. Cuanto más conciso seas, mejor entenderás y entenderán el proyecto. Se suele decir que si no eres capaz de resumir la idea en una frase, no la entiendes del todo.

Recomendación: escribe como te sientas cómodo (no intentes sonar serio si no lo eres) Que el documento transmita cómo va a ser la empresa.